一零中文

第七章 语言营销打开顾客大门（第4页）

而9类客户则可以一两个月内拜访一次即可，保证最低限度的联系即可，而12类客户则可以几乎不予理会。当然，客户在图中所处的位置是可以变化的，推销员要注意客户的变化趋势并及时地调整拜访方案。这样就可以较好地把握住应该拜访什么样的客户及拜访的频率如何了。

客户的选择还与拜访的目的有关。如果你拜访的目的是为了尽快增加本月的销售额，那么你可以采用重点拜访的方式，与1、2、4、5类客户进行洽谈，如果你拜访客户是为了联络与客户的感情，是为了将来的推销成绩，那么你不妨每次都拜访除12类以外的其他各类的客户。比如星期一拜访1、2、10类客户，星期二拜访4、5、8类客户，星期三拜访3、6、7类客户等。兼顾这十一类客户，为将来做好准备。

WHEN（什么时间）

选择适当的拜访时间是很重要的。如果在不适当的时间访问客户，客户也许会不在或者因许多事要做而没时间搭理你。有一位推销员，他曾在中午12点去拜访一位饭店老板，当时老板正忙里忙外地招呼客人，因而这位推销员一说明来意，老板马上就拒绝了他，说：“我不需要你的商品，你走吧。”推销员一开始有点纳闷，想老板还不知我要推销什么、价格如何就拒绝自己，不明白这是为什么。后来，他看到匆匆赶来吃饭的客人，就明白了，并转身离去。下午3点多的时候，他又来了，先买了一份饭菜，然后开始和老板聊天，由于这时吃饭的人很少，老板见他买了自己的东西，也就乐意听听他关于商品的介绍，并且最终给了推销员一份订单。

那么如何选择合适的拜访时机呢？选择合适的拜访时机要掌握两个原则：

（1）了解客户的作息时间。只有站在客户的立场上来寻找最方便适当的时间来进行商谈，才能获得最佳的结果，如对一个玻璃销售公司的各个部门而言，与它的玻璃工程部洽谈的最佳时间是上午8点到10点，下午3点到5点；而与它的玻璃零售店洽谈的最优时间是上午8点到10点，中午12点到1点，下午4点到7点；至于和它的玻璃加工科商谈的最佳时间则是上午9点到11点，中午12点到下午5点。这是由于这些行、店、科任务最繁忙的时间不同，经理人员在公司的概率不同而决定的，以上这段时间客户一般任务轻，经理人员在的可能性较大，推销员能够有较多的时间向经理人员推销自己的商品。比如，上午的9点到10点这一阶段，不少客户都已处理完了头天晚上送来的各种信件、电传，负担减轻了许多，而又由于这段时间电话往来频繁而只能待在办公室内，这时候找他就比较合适。下午4点到5点之所以也是拜访的好时机也是出于这个道理。另外，在这段时间的前半小时到一小时内推销员也比较容易打通给客户的电话，而不会像其他时间内那样老碰上占线。至于中午12点到下午2点也是拜访客户的好时机则在于此时有不少经理留在办公室吃午餐，当他吃完后，你就可以与他交谈了。不过1点到1点半时最好别去，因为这时经理忙碌了一个上午很可能需要休息一下，此时去正好扰人清梦，后果可想而知了。

（2）把约会定在不太寻常的时间里。因为，即使在买主可能有时间亲自见你的情况下，你也还面临着与你的竞争对手争夺这个最佳时间的问题。因而，可以把约会定在别的推销员不太可能去的时间内，这样，你就能独自与客户面谈了。

比如，你可以在刮风天、下雨天或酷寒酷热等恶劣天气下，在所有人都不愿外出的时候，拜访你的客户，此时，由于你的竞争对手没在，更由于你的举动感动了客户，给他留下了良好印象，他很可能因此就购买了你的货物。这也可以说是推销中的“苦肉计”吧。

又如你可以在星期一的上午或星期六的上午拜访客户。一般认为由于这时客户刚从休息日的轻松里回过神来，或者由于此时客户希望早点下班好过周末，因而不愿意会见推销员。受这个说法的影响，很多推销员不敢在这两个时间内拜访客户。你大可不必理会这个说法，毕竟大多数的客户对工作都是勤勤恳恳，对生意上的事情是认真对待的，况且此时别的胆怯的推销员都已望而却步，因而你正可以大胆地拜访他们，实现自己雄心勃勃的推销计划。

了解了制订计划的基本过程和计划的基本内容后，相信你一定能制订出一个好的拜访计划，为你未来的推销工作打下一个良好的基础。

营销思维

营销是一门科学，它要求推销员扎扎实实地掌握推销的基本原则和方法；营销是一门艺术，它要求推销员灵活地运用推销的原则和方法。懂得这个道理的推销员才能成功。

抓住客户感兴趣的东西

一位美国管理专家评论道：“中国人学会外国人的生产技术并不难，但学会外国人的营销技术则比较难。”原因在于，中国的一些销售人员从未从科学的角度看待营销。营销是一门科学，提高销售业绩，需要掌握科学的销售原则和方法。

谈话中，没有人会对自己不感兴趣的话题投入过多的热情，而如果遇到自己感兴趣的话题，他们常常会情绪激昂地参与进来。因此，在与对方谈话时，我们就可以抓住对方的这种心理，从而实现进一步的交流。

把话说到他人的心坎上，是一种高超的语言技巧。与人交谈时要“投其所好”“避人所忌”。俗话说：话不投机半句多、言逢知己千句少。要想打开交际的大门。就要学会对着对方心窝说话，让美好动听的语言走进对方的心田。

找准话题，就会与对方产生共鸣谈论别人感兴趣的事物，是深刻了解人并与人愉快相处的交往方式。

据说每一个拜访过美国总统西奥多·罗斯福的人，都会对他渊博的知识感到惊讶。哥马利尔·布雷佛写道：“无论是一名牛仔或骑兵、纽约政客或外交官，罗斯福都知道该对他说什么话。”他是怎么办到的呢？很简单。每当有人来访的前一天晚上，罗斯福都翻读这位客人特别感兴趣的话题的资料。因为罗斯福知道，打动人心的最佳方式是：找准话题，与对方心灵产生共鸣。

华尔菲亚电器公司是生产自动化养鸡设备的，经理威伯先生发现宾夕法尼亚州的销售情况不妙。当他到达该地区时，推销员代表皱着眉头向他诉苦，咒骂当地富裕的农民：“他们一毛不拔，你无法卖给他们任何东西。”

“是吗?”威伯先生微笑着，盯住推销员的眼睛。

“真的，”推销员的眼睛没有躲闪，“他们对公司意见很大，我试过多次，一点希望也没有！”

“也许是真的，”威伯先生说，“让我们一起去看看吧。”

推销员笑了。他心里想：你们这些当官的，高高在上，平常满口理论，这下可得让你尝尝厉害，他特地选了一家最难对付的农户。

“笃笃笃”，威伯先生轻轻地敲那家农舍的门。

门打开一条小缝，屈根保老太太探出头来。当他看见站在威伯先生后面的推销员时，“砰”的一声关上了大门。

威伯先生继续敲门，屈根保老太太又打开门，满脸怒色，恶狠狠地说：

“我不买你的电器，什么电器公司，一帮骗子！”

“对不起，屈根保太太，打扰您了。”威伯先生笑着说，“我不是来推销电器的，我是想买一篓鸡蛋。”

屈根保老太太把门开大了一点，用怀疑的眼光上下打量着威伯先生。

“我知道您养了许多‘美尼克’鸡，我想买一篓新鲜鸡蛋。”

门又打开了一点，屈根保老太太好奇地问：“你怎么知道我的鸡是良种鸡?”

“是这样的，”威伯先生说，“我也养了一些鸡，可是，我的鸡没有您的鸡好。”

适当的称赞，抹掉了屈根保老太太脸上的怒色，但她还有些怀疑：“那你为什么不吃自己的鸡蛋呢?”

“我养的来航鸡下白蛋，您的美尼克鸡下棕蛋，您知道，棕蛋比白蛋营养价值高。”

到这时，屈根保老太太疑虑全消，放胆走出来。大门洞开时，威伯先生眼睛一扫，发现一个精致的牛栏。

“我想，”威伯先生继续说，“您养鸡赚的钱，一定比您先生养牛赚的钱要多。”