一零中文

§第一章 高处不胜寒（第2页）

和公司相同职位的雇员相比，袁新得到的报酬和信任都是独一无二的。进公司四年，他每年工资翻番。第一年400；第二年900；第三年1700。别人每年工资增长是10%，而他却是在以5o%以上的速度增长。他还被聘为销售经理。这是这家公司在中国的三个办事处的Salesman里提拔的唯一的部门经理。在这个合资企业，他实际上的地位仅次于合资企业的中方经理。因此，在中方经理眼里，这个不足30岁的中国小伙子，还有什么不知足的？

袁新望着愕然的中方经理笑了。他说：“很抱歉，我对我目前的工作不满足。公司对我的确很不错，但是我觉得得到这一切我当之无愧。”

可不是？袁新1988年从某部委研究所被招聘来到这家香港合资公司，工作仅一年，就创下了全公司三分之一的利润。他签的合同总是列于全公司职员的榜首。他开拓的客户为公司带来了极大的商业利益。

而他本人的能力和魅力无不为公司同仁叹服。

袁新喜欢迎接挑战。

“情况越严峻，我越能超常发挥，”袁新不无自豪地说：“挑战越大，我的临场发挥能力就愈强。”“如果客户选择了H公司的产品或我的产品，只要我去争取，绝对能打败H产品，还没失败过。”

靠着这种不服输的性格，袁新不止一次在一些“不可能”的事情上创造出“可能”的奇迹。

有一次，合资公司向某研究所进口价值近百万美元的设备。袁新和用户洽谈过程一直比较顺利。离签合同的日期指日可待了。

有一天，袁新下班离开了。他刚走，用户和进出口公司突然不告而来。袁新的同事小王接待了他们。他们开门见山地提出此批设备要香港公司给30%的dist（折扣）。在请示了香港方面后，小王回答说只能给7%，最多10%。进出口公司说不行，若不同意30%的折扣，我们将去别的地方买产品。一时间，双方陷入僵局。小王灵机一动说：“这事归袁新负责，我说话不算数，是否可以明天让袁新亲自来谈？”对方说：“如果没有新建议就不用来了。”

当晚8点，小王找到袁新。袁新得知突然发生的事件颇感意外。他不好责备小王透露了香港方面7%和10%的底牌，让他已没有回旋的余地，犯了谈判的大忌。他所能做的就是正视现实。

他当即赶回公司，给香港挂了长途。问香港方面有没有可能再做一点让步，香港方面说不行，最后让步只能是10%。但又表示，可以安排对方的人去美国培训（但费用仍要由用户支付）。

那一晚袁新几乎一夜无眠。但无眠的长夜并没带给他一丝一毫使谈判带来转机的可能性。

但次日，那家进出口公司一上班，袁新便精神抖擞地出现了。对方意外但不失热情地接待了他。很快，在谈判桌上，袁新的对面坐上了用户科技处处长、设备处处长、工程师等由七个人组成的谈判代表团。

对方谈判负责人的第一句话就是：“袁先生有无新建议？”

开始还想寒暄几句的袁新被对方逼得也不得不开门见山。他反问一句：“我想听听您有没有什么新建议可以给我？”

对方摇头。袁新大笑！

袁新又说：“可不可以告诉我贵方30%的折扣是怎么来的？”

对方说是根据展览会的报价提出的。

袁新追问是哪年的展览会、什么型号？

在得知对方是根据一年前的展览会报的价时，袁新笑了。他说：“您用您印象中属于过去产品的价格和我谈，这没有合理性。市场在变，价格在变。我们所谈的应该是变化了的市场中的产品价格，而不应该以一年前的市场价格作为今日产品的参照物。”

见对方一时无语，袁新话锋一转，说：“今天我来不是和贵方谈价格的，我只谈一个‘诚’字。如果你们认为我不真诚，那我们根本不必谈。因为我们之间价格的差距太大了。”

袁新开始回忆与用户几年合作过程中的愉快和诚意，在对方频频点头时又说：“我公司的产品的信誉和质量以及诚意既然都为您们承认，那为什么我们在今天的分歧上不能也保持以往的合作精神呢？”一番令人心悦诚服的话以后，对方让步了，同意以10%成交。

最让袁新引以为自豪的是一笔把“死马”活活医成了“活马”的生意。

当时公司的工作已经难以满足袁新的需要。他渴望工作中出现新的挑战和刺激。正巧这时，他在饭店的大厅里遇到了他的一个关系较好的客户。他是为单位购买的H公司产品的有关事项而来。见到袁新，他不好意思地笑了，说他们与H公司的这笔生意是1989年就定下的。他所在的西安某研究所从室、所、院到航天部、国务院有关部门都已经批准，巳不能改变。出于补偿，他愿意购买T公司的一些零配件。

客户走了，袁新却皱着眉把自己关在办公室，问自己“为什么不可能改变？”

两天后，他登上了去西安的班机。

下了飞机后，他一个一个地找来研究所的有关人员，硬是说服他们改买香港公司的产品。并亲自找来具体实施人。实施人从第一份报告打起，逐级上报所、院、部委、国务院审查办，在每一级报告上，都写出了为什么改买香港公司产品的原因。

很快，衰新和他们签了购买香港合资公司产品的合同。

当H公司有关人员得知消息时惊呆了。他们打长途去西安问，西安方面回答：“有什么办法？人家袁新工作做得多细致！”

……

如此这般的政绩，在袁新身上数不胜数。

而这些政绩，袁新几乎是轻轻松松地拿下来的。人们眼里的袁新是跷着二郎腿，斜靠在转椅上，嘴里含着一支笔，一副优哉的模样。很少见他像其他销售人员那样满世界地出差、拉客户。

“我打成功率，不遍地撒网，但看准了绝对不放过。”

但尽管这样，袁新还是觉得在这家香港公司发展前景不大。作为一个破格提拔的部门经理，再往上提升的可能性已经不大；而作为一个销售经理，这家公司给他提供的支持极为有限。产品推销有个被客户认识、认可的过程，要完成这个过程需要公司方面的支持。而这家香港公司的推销员是全凭一张嘴推销的。可软件是无法用嘴讲清楚的。袁新很难看到继续坐在这把交椅上，还能有什么新的发展。