一零中文

§高处不胜寒（第2页）

袁博追问是哪年的展会、什么型号？

在得知对方是根据一年前的展会报的价时，袁博笑了。他说：“您用印象中属于过去产品的价格和我谈，这没有可比性。市场在变，价格在变。我们所谈的应该是变化了的市场中的产品价格，而不应该以一年前的市场价格作为今日产品的参照物。”

对方一时无语，袁博话锋一转，又说：“今天我来不是和贵方谈价格的，我只谈一个‘诚’字。如果你们认为我不真诚，那我们根本不必谈。因为我们之间价格的差距太大了。”袁博开始回忆与用户几年合作过程中的愉快和诚意，在对方频频点头时又说：“我公司的产品信誉和质量以及诚意既然都为你们承认，哪为什么我们对待今天的分歧上不能也保持以往的合作精神呢？”一番令人心悦诚服的话以后，对方让步了，同意以l0％成交。

最让袁博引以为自豪的是一笔把“死马”生生医“活”的生意。

当时公司的工作已经难以满足袁博的需要。他渴望工作中出现新的挑战。正巧这时，他在饭店的大厅里遇到了他的一个关系较好的客户，他是为单位购买H公司产品的有关事项而来。见到袁博，他颇不好意思，说他们与H公司的这笔生意是1989年就定下的。他所在的西安某研究所从室、所、院到航天部、国务院有关部门都已经批准，已不能改变。出于补偿，他愿意购买T公司的一些零配件。

客户走了，袁博却皱着眉把自己关在办公室，问自己：“为什么不可能改变？”

两天后，他登上了去西安的班机。

一下飞机，他便一个一个地找研究所的有关人员，软磨硬泡，硬是说服他们改买香港公司的产品，并亲自找来具体实施人。实施人从第一份报告打起，逐级上报所、院、部委、国务院审查办，在每一级报告上，都写出了为什么改买香港公司产品的原因。很快，袁博和他们签了购买香港合资公司产品的台同。

当H公司有关人员得知消息时惊呆了。他们打长途去西安问，西安方面回答：“有什么办法，人家袁博工作做得多细致！”

如此这般的政绩，在袁博身上数不胜数。

“我打成功率，不遍地撒网，但看准了绝对不放过。”尽管袁博在这家香港公司业绩卓著老板赏识，但他感觉这个公司发展前景不大。作为一个破格提拔的部门经理，再往上提升的可能性也不大；而作为一个销售经理，这家公司给他提供的支持也极为有限。产品推销有个被客户认识、认可的过程，要完成这个过程需要公司方面的支持，而这家香港公司的推销员是全凭一张嘴推销的，可软件是无法用嘴讲清楚的。袁博看到继续坐在这把交椅上很难再有什么新的发展。

正在这时，他遇到了大卫。大卫曾是他的客户之一，很欣赏袁博。在了解到他在香港公司的苦恼后问道：“你为什么不来T公司，自己开个办事处？”

经过慎重考虑，袁博决定接受这份新的挑战。

袁博的辞职在香港总部、北京分部激起层层波澜。香港为了留住他甚至愿意公司拿钱为他买房。袁博拒绝了，于是，他很快收到了香港大老板亲笔写来的信，请他务必留在公司。大老板通过中方经理转告他，只要他能留下，他可以提任何条件，公司都将满足他。

合资公司的器重和允诺不能说没有让他感动和心动。他需要房子，有了房子，他不必寄住在岳母家；他也需要更多的钱，有了这些钱，他刚出生的孩子能过得更好。但是钱和房子却不能满足他的野心。

他还是决定走。

香港公司老板无奈地答应了。但答应前还劝诫他T公司并不是一家大公司，在香港公司，他已事业小成，一切都很稳定；而去T公司，一切要重新创业，而且创业的成与败各占50％。

袁博感谢老板的关心，还是毅然离开了工作了四年的香港公司。

他开始了繁琐紧张的T公司驻京办事处的创办工作……

经过几个月的筹备，办事处正式设立。袁博充满自信地坐在了办事处首席代表这把交椅上。

为了搞出一个拳头产品，袁博第一年的目光集中在一款主要产品的行销上，对其他产品没有涉足。

“没想到此举又为我自己挖了坟墓。”袁博说，“我这一年的市场白打开了，目前我是进退维谷。在市场站住了脚的产品已属H公司所有，我不能做，而别的产品我又没开拓。眼下一些可做的产品质量不行，没任何客户基础。我不知道哪些人需要，能卖多少钱。我不知道我该做些什么。”

“当时我有一种特大的失落感，”袁博说，“我甚至已经开始托朋友联系新工作。我自己也开始和一些国外公司联系。”在做这一切的时候，他的心中有一种隐隐的痛。

终于，他明白了，他不甘心。

“我难道就这么认输了？”袁博说，“不，这不是我的性格。”

经过两天的苦思冥想，他平衡了一度失衡的心理。

“我要最后一搏。”袁博说，“T公司总部有意向撤销办事处，因为我们是被H公司吞并。若被其他公司吞并还好，是H公司，便没有生路。T公司认为我们已没有自熬生存的可能性。而我唯一可做的，就是让公司知道我们办事处存在的价值。我要让他们知道我们这一年做了多少事，要增强公司总部对我们东山再起的信心。”

袁博在获悉公司被吞并后第三天对雇员们说：“我希望我们能坚持到年底。假若我们能接到好的订单，也许我能救我们的办事处。”

袁博全力以赴开始工作。

8月25日，出事的第二天，他就拿到一份9万美元的合同；

8月29日，30万美元；

9月2日，15万美元；

……

到10月5日，他已拿到120万美元的合同订单。

而同一产品，袁博在香港公司做时，两年时间只能签到22万美元。T公司也不过期望达到40～60万美元。

可以说，袁博他们创造了奇迹。在创造奇迹的过程中，办事处的秘书辞职了。她对办事处没有信心，另谋了高就。而所有的签了合同或正准备签合同的用户也很快获知了消息，纷纷来电话问。

对此，袁博的回答是中肯的。他告诉用户：“合并是垄断，垄断的结果是价格上升。用户关心价格、担心售后服务。但目前，这些正是用户最不需要担心的。你们每年买上百万美元的东西，H公司绝不可能把你们得罪。相反，你们是H公司的上帝。”于是签了合同的客户放了心。正准备签合同的客户也放心地继续和袁博签了合同。

“现在我有几套方案。”袁博说，“一是搞产品培训中心；二以T公司的名义寻找外国公司给他们做代理；三是把办事处变成独资企业。我们肯定能活下来。”袁博自信地说，“高处不胜寒。要想永居高处，唯有不惧寒冷。”

采访完袁博不久，T公司美国总部因为袁博的办事处成绩卓然，重新买回了数月前被吞并的T公司代理厂商，同时还买下了其他产品的代理权，袁博在电话里兴致勃勃地告诉我他的办事处终于渡过了难关。