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¤ 商 道抓住机遇 敢想敢干（第3页）

在商业竞争活动中，赢得广大顾客的信赖，赢得广大的客源及市场占有率，是一个企业得以存活、得以发展壮大的根本。要想赢得广大顾客的信赖，赢得广大的客源及市场占有率，最有效的手段就是“以亏引赚”。

“以亏引赚”是一个屡试不爽的商用奇谋，明着看似吃亏，暗里实则赚大便宜，其功效与“短予长取”无异。

在现代经营中，许多成大事者都具有这样敢于吃一时之亏的精神。他们的睿智，表现在目光长远，不为一时利益所限，最终得到了丰厚的回报。

机遇择时择地而来，人要应时应地捕获

机遇有点像流星，是稍纵即逝的。我们都有这样的经验：每当看到天际有流星划过，就着急地要许个愿，但还未等你确定先许哪一个愿时，流星就已消失得无影无踪，空留下一份遗憾在心底。其实机遇也是这样，当机遇来临时，稍有犹豫即会失去良机，因此，要想抓住机遇，这就需要一种智慧、一种魄力。

1。做事情要讲机会

机不可失，时不再来，这是一个浅显而深刻的道理。在商业活动中，如果你能在时机来临之前就识别它，在它溜走之前就采取行动，那么，幸运之神就步机会之后尘降临了。这一点胡雪岩有极其深刻的感受，所以，他说：“什么事情都要讲机会，明明一定办得到的事，阴错阳差，叫你不能如愿。”因为胡雪岩对机遇的一次性认识极为深刻，他在处世经商中处处留心，十分善于抓住生意场上稍纵即逝的一次性的机遇，从不让财源与自己擦肩而去。

有一次，胡雪岩与朋友古应春聊天，谈起一桩早该办而却一直没有机会去办的往事，就发了一番很有意味的感叹。他说有许多事情该办而没有办成，其实并不是不想去办或没有想好如何去办，而只是没有让你去办这件事的机会。想到了但可惜“不是辰光不对，就是地点不对”，终于没法去办。“譬如半夜里醒过来，在枕头上想到了，总不能马上起来办这件事，这是辰光不对；再譬如在船上想到了，也不能马上回去办，这是地点不对。凡是这种时候、这种地方想到了，总觉得日子还长，一定可以了心愿。想是这样想，想过忘记，等于不想。到后来日子一长，这件事想起来，也是无动于衷了。”

胡雪岩的这一番话，确实讲透了机会在能不能最终办成一件事的过程中起到的至关重要的作用。

的确，胡雪岩商业上巨大的成功，他的机遇意识起了重要的作用。

做大事确实特别讲究机会，一个人是否能够获得绝大的成功，要看客观形势是否提供了让他成功的一次性机遇，而具体到一笔生意的运作是否能够成功，也要看机会。换句话说，也就是要尽可能在合适的时间、适合的地点，再选以合适的方式去办那件可办的事情，我们才有把握办成那件事情。

2。“郑人卖豕”的故事

我国古籍《韩非子》一书中，有一则“郑人卖豕”的故事。

有一位郑国的商人，到离家较远的市场上去卖猪。由于路远，当这位商人走到集市时已是暮色苍茫之时了。这时，恰好有一个买猪的人看见他从自己的面前走过，这位买猪的人心想，如果能现在就买到猪，则明日就可以早早地赶回家中，还能把买来的猪再早早地卖出去。于是这猪贩子就急忙找卖猪的郑国人谈生意。

不料，郑国人见有人来买他的猪，却十分生气地嚷了起来，他说：“你这人好不懂事，我从很远的地方走了很多的路才走到这里，天色都这么晚了，我哪里还有功夫和你谈生意？”郑国人说话时还狠狠地瞪了买猪人一眼。

买猪人为了及早地买到猪，再三劝卖猪的郑人，他说：“做生意的目的就是要使生意成交，哪里还分什么天色早晚！”但郑国人毫不理会这一套，气呼呼地把自己的猪赶进了客店。结果，一桩几乎到手的生意硬是让郑国人给错过了。

机遇是一次性的，而且，对于错失时机造成的损失也是永远也无法弥补回来。郑国人所犯错误的根源就在于当机会来到的时候，不能果断出击，而是优柔寡断，结果给自己造成了一定的经济损失。

从这个故事中，相信人们一定能够体会到机会时效性强这一特点。因此，任何人要想抓住成功的机遇，就一定要在机会来临的时候，果断出击，去主动捕捉，绝不能听任机会在自己面前溜走。

以上所谈论的是机遇的突出特点之一。机遇除了具有很强的时效性这一特点之外，还有一个非常突出的特征，即很强的环境制约性，也就是说任何机遇都会受到环境的制约，在一定的环境中它有可能是机遇，而在另外的环境中，它则不一定是机遇。

因此，在捕捉机遇的时候还必须考虑到环境的影响，一定要因地制宜地捕捉机遇，并培养因地制宜地创造机遇的能力，这样才能把机遇变成我们成功创业的阶梯。

不让机遇擦肩而过

人们常说“时势造英雄”、“识时务者为俊杰”。不管是“英雄”还是“俊杰”，他们与时势的关系都是辨证的。

一方面，时势是英雄人物出世的前提和土壤，但是它仅只是为英雄提供了出世的可能性，因为英雄能否出世还是未知数；另一方面，一个人要成为真正的英雄，他必须能够把握住机遇，主动地驾驭时势。

1。思维敏捷，行动迅速

胡雪岩对待机遇，有他独特的看法，他说：要想做一个成功的经营者，就必须抓住机会，思维敏捷，行动迅速果断。如果你心存畏惧，稍有滞疑，机会就会从你的身边悄悄溜走。用兵之妙，存乎一心，做生意跟带兵打仗的道理差不多，除随机应变之外，还要从变化中找出机缘来，那才是一等一的本事。

胡雪岩所处的时代为他的成功提供了一个不可多得的土壤。那时候，是朝廷与太平军交锋的最关键时刻。高峰对抗之后，太平军节节溃败，太平军逃亡兵将不绝于途。他们于乱世之中，不敢随身携带大量的金钱，必须找到可靠的钱庄存下，等局势稳定之后再来提取以安身立命。但是钱庄私自吸收“逆贼”的存款是要冒很大风险的。一旦将来太平天国败亡，朝廷肯定要追缴太平军将领们的“逆产”，万一查到钱庄的头上来，那就有“助逆”的嫌疑，是要被判处极刑的。因此，很多钱庄老板都不敢以身试法。

但是，吸纳太平军逃亡官兵的款项，却是看得到的利润，这对胡雪岩的**实在是太大了。如果能接收到这笔钱财，将会使钱庄的原始积累骤增，可以进一步扩大钱庄的实力，然后钱庄可以源源不断地向买官的各地候补官员放贷，收取稳定的利息。更诱人的是，对这些太平军兵将的存款不必支付利息。而且，如果有些在钱庄存款的太平军官兵死于战乱或被清军捕杀，那么，他们的存款便再也不会有人前来提取，这就成了钱庄事实上的永久存款了。在这个动**不安的社会中，这种千载难逢的机会，以任何—个商人的性格，又怎么会轻而易举地放过呢？

可是，信和钱庄的张胖子不敢接这样的生意。张胖子觉得这样的做法虽不违背常理，但却违反法律。

但是胡雪岩却有胡雪岩这样做的另一层道理。在他看来，犯法的事情自然是不能做的，但做生意要知道灵活变通，尤其在现钱使用上，要能在可以利用的地方伺机腾挪。比如，朝廷的王法本来是有章有目、有板有眼的条例，朝廷法律怎么说，我就怎么做，不越雷池一步，这就是守法。而朝廷法律没有说的，我也可以按我的意思去做，王法上没有规定我不能做的，我做了也不能算我是违法。胡雪岩的意思很清楚，不能替“逆贼”隐匿私产，自然有律例定规，做了就是违法。但太平军逃亡将士决不会明目张胆地以真名实姓来存款，必然是用化名来存款。朝廷法律并没有规定钱庄不能接受别人的化名存款，谁又能知道存款人的真实身份？既然不知道他的身份，又哪里谈得上违法不违法呢？

胡雪岩以这种诡辩的心法进行解释，无疑是给自己心理上增加一点砝码，但也确实透露出他头脑的灵活和手腕的不凡。胡雪岩“伺机腾挪”的说法和做法，套用我们今天流行的一种说法，也就是所谓的钻空子，在法令法规不尽完善的地方钻“空子”。不过，在那个法律条文朝变昔改的时代，从事过商业活动的人都知道，钻空子有时确实也是一种很有成效的商业运作手段，在市场还处在由无序化向有序化发展的过渡时期，有魄力有心机的经商者，往往善于发现一些还尚待完善的法律漏洞，使自己在激烈的商战中保持主动和领先的地位。循规蹈矩，有关法令法规明文规定不能做的决不去做，在模棱之间，可能承担几分风险的事情，又不敢做也不知道怎样去做的人，恐怕很难在乱世的商场中干出大的成就来。

2。洞察局势，随机应变

胡雪岩在对待“逆产”的想法和行为上，还有第二种说法，称之为打“擦边球”。但“起板”打“球”的人必须先弄清自己确实是打“擦边球”，而不是“界外球”。“擦边球”是好球，而“界外球”则是坏球，而且，商场上打了坏球，结果不仅仅是失分的问题，它带来的后果，常常就是悲惨地出局，会受到相应的惩罚。这里有一个“度”的把握，其中的机理，实在只可心悟而不可言传。

这种特殊的环境下，胡雪岩在他的生意由创业而至鼎盛的过程中，最善于洞察局势，随机应变，每桩生意几乎都是在风险变化中运作成功的。

比如，钱庄生意主要是通过兑进兑出来赚钱。兑进，自然是吸收存款以做资本，而兑出则是放款。兑出是赚借贷人的利息，自然是利息越高越好。表面看来这种生意只要把握时机，随银价的起落浮动调整好兑进兑出的利率，就可以稳稳当当坐收渔利。这种将本求利，平平淡淡的运作方式当然也可以赚钱，但终归不是做钱庄生意的“大手笔”。而要做出“大手笔”，兑进兑出都会有风险。

从兑进说，当然最好是储户存款不要利息。这种情况不是没有，比如，胡雪岩代理官库，只是要承担的风险要小一些，而有些则会承担很大的风险，比如，接受太平军逃亡兵将隐匿私财的存款，太平军被镇压之后，朝廷自然要追捕“逆贼”，按惯例也必定抄没他们的家产。万一追查“逆产”追到钱庄，钱庄人不仅要如数上报、被迫收缴，而且还有可能被判以“助逆”之罪。如果被捕的太平军将来遇赦开释，来钱庄要取回自己的存款，按规矩钱庄还必须照付，这样一来结果是鸡飞蛋打吃“倒账”了。

兑进兑出都有风险。因此，他事先就把事情的来龙去脉搞清楚，看是能做还是不能做，也就是权衡利弊，灵活变通。胡雪岩大胆地做了太平军逃亡兵将“兑进”的生意，做这生意时，他早已想好了退路，那就是万一官府追查，自己也有策略可以应付：“他来存款时隐匿了身份，头上又没有‘我是太平军’的标志，我哪里知道他是逃亡兵将？”这样至少可以开脱自己，不至于走上治罪的绝路。

牢固的掌握与灵活地运用机变与权变之理，在任何时候都注意给自已留下退路，这是一个高明的商人，每一次出击之前都要深思熟虑的。生意场上瞬息万变，许多事情都难以预料，因此，再有本事、实力再强的人，都不敢说自己做生意永不失手。生意场上几乎没有零风险，获得多少与所冒风险的大小成正比，生意规模越大，获得越大，风险也就越大。

胡雪岩对他当时的时局了解得非常透彻，所以他有一套独特、熟练的应对之策，机变与权变能灵活的变通。这是他得以成功的法宝。其实，无论过去、现在还是未来，政治和经济历来都是社会生活的两个重要方面，任何—个想在经济领域有所建树的人，都不能不考虑政治的因素。

胡雪岩能够牢牢地抓住机遇，将自己的生意做得红红火火，在为官从政的道路上，曾国藩也极善于抓住机遇。