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§戒律六 得人心细雨和风治太严亲离众叛（第2页）

《慎节斋文存》胡光墉篇云：“又知人善任，所用号友，皆少年明干精于会计者。每得一人，必询其家食指若干，需用几何，先以一岁度支畀之，俾无内顾忧。以是人莫不为尽力。”

在胡雪岩的时代，儒家传统和佛教轮回观念在民间以一种强烈的信念形式绝对地影响着每一个人。知恩图报的观念本来就根深蒂固。师傅打你骂你教训你，尚要知师德、报师恩，师父如果像胡雪岩这样把你手把手扶持起来，居然还会有不知好歹的言行的话，单是社会舆论就足以让你抬不起头来。

能够体会到这一点的话，我们对胡雪岩用人的这一特点，只会看重其实际影响，不会把它看轻了。

况且，衣食父母。父母生身，提供衣食者养身，后者不亚于父母的生身之恩。胡雪岩“所用号友，皆少年明干精于会计者”，就是说，都是伙计出身，从底层提拔上来的。中国封建社会，只要稍有恒产，就不会舍农、舍士地位而就工、就商。即便是家中只有3亩薄田，做父母的也会勤苦耕作，想办法供孩子入塾读书，以圆了他们“朝为田舍郎，暮登天子堂”的夙梦。像胡雪岩这种刚开蒙几天便不得不去当学徒的，定是连3亩薄田也保不住的。徽州多商，本就是地瘠田少逼出来的。

这样的一批人在外边混，饭碗端的是别人的，一不小心就会摔破，深知“衣食父母”分量之重，因而对赐予生路的人，保存的只是人格表层上的平等关系，只要表层不受大伤害，内心总是充满感激。

做事总要为人着想，这一直是胡雪岩用人的高明之处。尽管前面已经提到过下面这个例子，但是不妨换一个角度来看问题：

清政府的日常开支及军饷多靠富庶的江、浙支撑。江、浙每年征收的粮食主要靠漕帮经运河运到北京。但由于运河年久失修，加之干旱，运河沿路关卡甚多，漕运不畅，因而浙江的粮食运不出，朝廷催促甚严。刚当上浙江海运局“坐办”的王有龄急得团团转，刚当上官的那份春风得意也变为千斤担子压在了身上：漕粮运出困难，即使运出也还是误期，难免上司斥责，还会使明年的漕粮相应推迟。胡雪岩一个妙招将他的焦虑化为乌有：改海运，直接到上海买粮，转海运进京。这样就免去了漕运中的一系列困难和麻烦，速度要快得多。

然而这也有许多工作要做：首先要钱庄肯垫钱，在上海买米需要10万两白银。其次还要有粮商肯卖粮。肯垫钱的钱庄是信和钱庄，由于胡雪岩善于诱之以利（许下今后海运局钱款往来只找信和钱庄的诺言），且以海运局作保，因而信和钱庄敢于冒这个险。倒是兼做粮商的松江漕帮尤五颇为踌躇：松江漕帮在上海的通裕米行虽有粮可垫，但松江漕帮本身由于这几年来朝廷上下层层盘剥，自身并不景气，原本打算以这批粮食脱货求现以解帮内燃眉之急。而且，由于太平天国已起，南方兵荒马乱，北方震动惊惶，粮食本已紧张；加之不久即是青黄不接之际，粮价眼看要上涨，因而对这件卖粮之事不能不盘算自己的利害得失。

在酒席上胡雪岩已看出松江漕帮尤老五的心事，因而替对方着想，要对方说出自己的难处。得知对方的难处之后，胡雪岩也不是撒手不管，而是又主动说和，请信和钱庄放一笔款子给漕帮，将来卖掉了米再还。由于胡雪岩此前已将信和钱庄的张胖子收服，因而张胖子不假思索就爽快答应了贷款的条件。也许是事情太容易了让人不敢相信，张胖子的爽快反使尤老五心生疑虑。这时张胖子显出自己的精明，说出自己敢于冒险放款的原因：第一是松江漕帮的信用，第二是浙江海运局的招牌（即担保），第三是米还在那里，因而不怕钱庄受损。尤老五这才一块石头落了地，双方、三方皆有利可图的一笔大生意，就此谈成。

胡雪岩刚一出道，就显示出自己的不同凡响。他人情练达，处事周到，善于察言观色，更擅长揣摩对方心理，因而在与人交往中不仅能礼节周到足以满足对方的心理需要，更以从物质上满足对方的需要为其根本。

“做事总要为人着想”是胡雪岩待人接物的原则，也是他招揽人才，使跟着他做事的人都能心甘情愿为他拼命的“秘诀”之一。“做事总要为人着想”，也就是角色位置的调换，站在别人的立场上，设身处地，从而对对方的利害得失与困难有较为切身的体会，这样利于自己的决策，并做适时的调整，有利于自己的决策便于对方接受，使自己的决策不至于在运作中有损于对方利益而遭到拒绝。更重要的是，能为别人着想，而且使别人实实在在知道自己也确实肯为别人着想，也善于为别人着想，这会使对方一下子就知道你的情分，知道跟着你做事绝不会吃亏，他也就心悦诚服地被你拉住了，这个时候，即使在实际物质利益上稍有缺欠，他也不会在乎，照样实心实意为你做事。

如今，一些企业老板在“雇佣关系”的理解上有失偏颇，他们认为自己与员工之间就只是单纯的“雇”与“佣”的关系，即“我”给你钱，“你”替我干活，就这么简单。殊不知，这种态度是根本无法令员工为你忠心做事的。

在管理学上有一种“南风法则”，它要求管理者对员工体现足够的关心和尊重，时刻以员工为本，帮助员工解决日常生活中的实际困难，使员工真正感受到企业这个大家庭的温暖。这样，员工才能尽心尽力地为企业做事。

在这一点上，那些知名企业领导人的做法很值得我们借鉴。

日本著名企业家松下幸之助先生说过：“当我看见员工们同心协力地朝着目标奋进，不禁感动万分。”所以，他提出并倡导社长“替员工端上一杯茶”的精神。松下先生认为：一旦社长有了这种温和谦虚的心胸，那么，看见负责尽职的员工，自然会满怀感激地说：“真是太辛苦你了，请来喝杯茶吧。”松下先生的意思是，社长也不一定亲自为员工倒茶，但是，如果能够诚恳地把心意表达出来，就可以使倦怠的员工感到振奋，从而提高工作效率。松下先生还说：“即使是公司的职员众多，无法向每个人表示谢意，但只要心存感激，就算不说，行动也自然会流露出来，传达到员工心里。”这里所体现的正是尊重员工的精神。

据报道，在东京街头曾有日本工人声势浩大的反对老板盘剥，要求增加工资的大游行。但人们又熟知，日本的企业家很重视企业的“家庭氛围”，在寻求和建立员工与企业之间的“情感维系的纽带”方面取得了丰富的经验。他们声称要把企业办成一个“大家庭”，因而注意为员工搞福利，为员工过生日。当员工结婚、晋升、生子、乔迁、获奖之际，都会受到企业领导人的特别祝贺，这一套又的确使不少员工感到企业是自己的家。

美国IBM公司提出的口号是“尊重个人”，如果员工不能在公司受到尊重，就谈不上员工能够尊重和认同公司的管理理念和企业文化。作为管理者，更应该身体力行，把尊重员工落到实处。而不只是停留在口头。

美国著名企业家埃丝黛·劳德说过：“员工是我最重要的财富。”美国惠普公司创立人惠利特说：“惠普公司的传统是设身处地为员工着想，尊重员工，并且肯定员工的个人成就。”该公司也是这么做的，在20世纪70年代经济萧条时期，他们坚持不裁员，上下一心渡过了难关。

对于管理者来说，对员工的关爱也是一种感情投资。就算是你的一句祝福话语、一声亲切的问候、一次有力的握手都将使员工终生难忘，甘愿为你抛头颅、洒热血。一位愿意为员工着想的管理者，则必定赢得下属的信赖与爱戴。

儒家学派的创始人孔子提出的“仁”，主张的“施仁政”，强调国家的统治者要像爱护亲属一样地对待臣民，道理即在其中。著名军事家孙武则要求将帅一定要爱护士兵。他在《地形篇》中分析道：“视卒如婴儿，故可以与之赴深溪；视卒如爱子，故可与之俱死。”如果将帅们能像对待自己的爱子一样对待士卒，就能取得士卒的信任，使之甘愿追随自己赴汤蹈火，这样的军队就无往而不胜。管理者若有如此做法，也将得到员工的信任，使之提高工作效率，以期达到工作目标。

毋庸置疑，人才对于企业的发展往往付出更多、贡献更大，所以给予高一点的薪酬是理所当然的。同时，管理者应多方考虑，在住房保障、医疗保险、社会保险、职称评定、子女入学、配偶就业等方面给予人才一定的便利条件，为他们解除后顾之忧，让他们更好地施展自己的才华。

垂钓人心对症下饵，寻找弱点投其所好

会处世者善于抓住不同人的特点，区别对待，抓住对方的“软肋”做文章，这就是通常所说的“投其所好”。在这方面，胡雪岩显然是个行家里手。

周文王在渭水北岸见到了正在直钩钓鱼的姜太公，太公说，用人办事的道理和钓鱼有点相似之处：一是禄等以权，即用厚禄聘人与用诱饵钓鱼一样；二是死等以权，即用重赏收买死士与用香饵钓鱼一样；三是官等以权，即用不同的官职封赏不同的人才，就像用不同的钓饵钓取不同的鱼一样。姜太公接着说：“钓丝细微，饵食可见时，小鱼就会来吃；钓丝适中，饵食味香时，中鱼就会来吃；钓丝粗长，饵食丰富时，大鱼就会来吃。鱼贪吃饵食，就会被钓丝牵住；人食君禄，就会服从君主。所以，用饵钓鱼时，鱼就被捕杀；用爵禄收罗人时，人就会尽力办事。”

可见，我们在与人相处时，别人有什么需要，我们尽量去满足，那么他会很乐于接纳我们，当然也包括满足我们的要求。其实无论是政治家，还是圣贤哲士、凡夫俗子，每个人都有自己的“痒痒肉”，如果你能对其加以利用，对症下药，一切就会变得更加得心应手，称心如意。

虽然每个人的做人之法都是不一样的，但是每个人都有自身的弱点。一般讲，最容易突破的就是人的弱点。胡雪岩的高明之处，还在于他善于抓住不同人的特点，区别对待，也就是通常说的“投其所好”。这是胡雪岩成大事的性格绝学之一。

起初，由于杭州被太平军占领期间的谣言，此时的左宗棠对胡雪岩既早闻其名，也早有戒备。他甚至接到许多状告胡雪岩的禀帖，决定一律查办，指名严参。这位素有“湖南骡子”之称的总督，在胡雪岩前去拜见时，甚至都不给他让座，很是“晾”了他一把。而胡雪岩终于还是得到了左宗棠的信任，甚至被引为知己，左宗棠由此成为胡雪岩比王有龄更有力量的支持者。后来也就是因为左宗棠的大力举荐，胡雪岩才得到朝廷特赐的红顶子。

胡雪岩取得左宗棠的信任，其实只做了两件事：

第一，献米献钱。胡雪岩回杭州，带到杭州去的有10000石大米和10万两银子。本来这10000石大米有一个名目，那就是当初杭州被围时，胡雪岩与王有龄商量，由胡雪岩冒死出城到上海采购大米以救杭州粮绝之急。胡雪岩购得大米10000石运往杭州但无法进城，只得将米转道宁波。现在杭州收复，胡雪岩将这10000石大米又运至杭州，且将当初购米款20000两银子面交左宗棠，等于是他既回复了公事，以此证明自己并非携款逃命，而又另外无偿献给左宗棠10000石大米。那10万两银子则是胡雪岩为了敦促攻下杭州的官军自我约束、不要扰民而自愿捐赠的犒军饷银。清军打仗，为鼓舞士气，有一个不成文的规矩，攻城部队只要攻下一座城池，3日之内可以不遵守禁止抢劫**的军规。胡雪岩献出10万两银子，是要换个秋毫无犯。

第二，主动承担筹饷重担。左宗棠几万兵马东征镇压太平军，每月需要的饷银达25万两之巨，当时朝廷财政支绌，用兵打仗采取的是“协饷”的办法，也就是由各省拿出钱来做军队粮饷之用，实际上是各支部队自己想办法筹饷。胡雪岩听到左宗棠谈起筹饷的事，毫不犹豫地表示自己愿意为此尽一分心力，而且当即就为筹集军饷想出了几条很是行之有效的办法。

胡雪岩做的这两件事，的确做到了对“症”下“药”，因而也是一下子“药”到“病”除。所谓对症，是因为粮食、军饷，都是左宗棠此时最着急也最难办的事。杭州刚刚收复，善后是一件大事，而善后工作要取得成效，第一位的是要有粮食，另外，当时镇压太平军实际是左宗棠与李鸿章协同进行，太平军败局已定，左宗棠当然想争头功，这个时候，粮草军饷也是当务之急。没有粮饷就无法进一步展开攻势，而且一旦“闹饷”，部队无法约束，也就势成“乌合”，还会酿出乱子。胡雪岩的到来，使这两件让左宗棠头痛的事情一下子迎刃而解，哪里还有得不到他赏识的道理？用左宗棠的话说，解决了这两个问题，不但杭州得救，肃清浙江全境他也有把握了。难怪胡雪岩去拜见他，开始连座都不让，到听说运来了粮食，不仅让座而且是升炕，而到了谈及筹饷，他马上吩咐留饭了。

胡雪岩在商场中如鱼得水，跟他善于抓住对方弱点并进而投其所好的手段是分不开的。

有句话说“当官的不打送礼的”，那也要看你送的是什么。若是人家过大寿，你去送一块钟表，再看看自己会是什么下场。很多人在求人办事时屡屡碰壁，吃亏就吃亏在没有摸透人家的心思上，大热天送棉袄，还怎么能奢望人家感谢你呢？所以说，与人交往、办事时，我们要看准形势，抓住不同人的心理特点，他需要什么，你就“送”什么，这样才能收到理想的效果。

其实每个人都有他的心理弱点，依据对方的病症下药，可以做成一件坏事，但同样也可以做成一件好事，所以只要你的心是善良的，大可不必拘泥于做事时的手段。我们在与人相处时，若能掌握世人的普遍心理，抓住对方的心理弱点，集中攻之，多会事半而功倍。

这对症下药，说到底也就是投其所好。正如送礼，要送得合适，其中一条重要的原则就是要对方喜欢。而要对方喜欢，常常也就是送给对方急需的又一时没有的。比如左宗棠喜奉承，求事功，胡雪岩正好给他送去了能使他成就事功所必需的东西，一送之，也就送出了意想不到的效果。胡雪岩说：“送礼总要送人家求之不得的东西。”可见他是深谙此道的。

做人、做事能否出彩，关键在于是否能够了解人心、把握人心，这样，才能掌握对方的真正需要，从而投其所好，赢得对方的好感，并获得支持。也就是说，只有了解人心、把握人心，才能达到以心攻心的目的。