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§戒律四 知人善任是本事荒废人才是废材（第2页）

胡雪岩作为一名在市场的风险与竞争中谋求发展的商人，他需要人才，也离不开人才的使用。事实上，胡雪岩特别善于调动自己手下人才的积极性，尽可能让他们发挥自己的能量。用他自己的话说，他在用人上，确实有许多奇计，而这“奇计”之一，就是对下属不起疑心，给予充分信任，放手使用。

一般来说，除非是那些必须他拿主意的关系生意前途的重大决策，在一些具体的生意事务的运作上，胡雪岩总是放手让手下去做，绝不随意干预。在阜康钱庄开办之初，当他认定自己延聘的钱庄档手刘庆生可以料理生意事务之后，也几乎是完全放手让他去做。他只是规定了几条大的原则，诸如只要是帮朝廷的忙，即使亏本的生意也可以做；放款要看对象，等等。其他的事情，则全部由刘庆生自己做主，具体事务放手让他去做，绝不随意干预。刘庆生果断认销20000两官票就是一例。官票是朝廷新发行的纸钞，目的是购粮征饷镇压太平天国。官票的发行可能造成通货膨胀，使自身贬值。但朝廷、衙门强行向杭州各钱庄派销价值25万两银子的官票。包括33家小同行、阜康在内的9家大同行在一起议论此事，各钱庄纷纷叫苦、推诿，不满意于先缴6成现款、其余4成两个月后缴清的派销条件，主张用多少、缴多少。而刘庆生此前已与胡雪岩谈过关于官票的事情，胡雪岩没有明确表示态度，但告诉了他自己做生意的一个宗旨，即只要能帮朝廷的忙，即使赔本买卖也做。有这一个宗旨，刘庆生也就放开了，首先主动为阜康钱庄认销价值20000两的官票。这一行动，使阜康这块招牌在官厅、同行中，立刻就很响亮了。胡雪岩得知也极是高兴，觉得自己完全可以将钱庄的生意交给刘庆生了。这就是他用人不疑的结果。

不仅如此，至于生丝销洋庄的生意，他也差不多将找买主、谈价钱、签协约等一揽子事务都交给了古应春，而自己则把精力投入到刚刚开始的军火生意上。正是在第一桩生丝生意紧张运作的时候，他却抽出时间到湖州为郁四解决家事。

阿珠的父亲张船夫本靠出租自己的小船维持生计，胡雪岩出资让他当了老板，派他到湖州开丝行。张船夫一家先行到了湖州，但他老实本分，到了湖州后打不开局面，还住在一个较偏僻的狭小深巷中，房子也很小。胡雪岩要他搬家，他却考虑到搬家的麻烦，需要时日，一时下不了决心。胡雪岩用生意人的眼光对张船夫进行开导：只要丝行开张，他们就有进账，因此要勤要快，同时不要怕出错，有他胡雪岩在就不会错到哪里去。这话既是对张船夫的鼓励，让他放开手去干，言辞间也透露出他的自信。胡雪岩的话是有着实在的道理的：他胡雪岩善于把握大局、掌握大的方向。大的方向正确了，在个别环节和小的细节上出了问题，尚不至于影响全局。这么说来，就应该大胆地行动，绝不能瞻前顾后、左顾右盼、事事观望请示，不然轻则错过时机，重则影响全局，反而是犯了不错之错。

在胡雪岩所处的时代，他已懂得调动人的主观能动性的必要性；而在现代社会，现代人更加重视自身价值的实现。对人才的充分信任与尊重，比直接的物质奖励更加有价值。同时，信息的瞬息万变也决定了下属独立决策的必要性。因此，能否对手下员工做到放手使用、用人不疑，是今天的老板们能否得到才智之士的重要因素。

很多管理者常感叹自己的压力太大，没有人可以为自己分担。其实，造成这种局面的很大因素是他们不懂得放权。试想，一个领导者不信任自己的下属，处处猜忌，予以控制，被任用的人又怎会放开手脚去工作，又怎么会热情高涨地去完成工作。当下属感觉不到上级的信任时，他很难对领导者保持忠诚，多半不会尽心尽力办事。

“用他，就要信任他；不信任他，就不要用他。这样才能让下属全力以赴”。用人固然有技巧，但最重要的就是要用人不疑，疑人不用。通常受上司信任、能放手做事的人，都会有较强的责任感，所以无论上司交代什么任务，都会全力以赴去完成。

然而，很多领导者在交代下属做事时，总会存着许多疑虑，譬如“这么重要的事情交给他一个人去处理，能负担起来吗？”或者“像这种敏感度很高，需要保密的事，会不会泄露出去呢？”管理者通常会有这种微妙的矛盾心理。

而更微妙的是，当上司以怀疑的眼光去对待员工时，就好像戴着有色的眼镜，一定会有所偏差，一件很平常的事也会变得疑虑丛生。相反，以坦诚的态度面对员工，就会发现对方有很多可靠的长处。信任与怀疑之间，就有这么大的差别。

总之，只有对所用之人予以充分的信任，并让其感受到自己对他的这种信任，才能激发其积极性和创造性，从而才能达到获取最大人才效益的目的。

事实上任何一位管理者，在使用人才的过程中，很少能够做到真正的不疑，因为人心是复杂的，防范心理也是必要的。但用人不疑还是有它的用武之地的，正如我们上面反复强调的，它可以显示出管理者对下属的信任，从而提高其工作的热情。因此，管理者在这个问题上，完全可以将“用人不疑”虚实结合。你不一定非要做到不疑不可，只需要想办法做做表面上的文章。比如，让他知道你不听信谗言、不乱生怀疑，让他本人和周围的人觉得你“用人不疑”，这样也能发挥信任的“攻心”功能。

是什么人干什么事，避其所短用其所长

唯有知人才能善任，如果不能对人才的特点了然于心，管理者在用人时就很可能会“乱点鸳鸯谱”。譬如，让秀才去喂牛、让铁匠去教书等，这显然是对人才的一种极大浪费！不知人而乱用人，受到伤害的不只是人才，损失更大的恰恰是企业自身。胡雪岩心很细，眼睛很毒，他总是知道该用什么人做什么事。

俗语有云“好钢用在刀刃上”，又说“骏马能历险，犁田不如牛；坚车能载重，渡河不如舟”。它们所表达的意思就是适当的人和物要用在适当的地方，即企业管理上常说的“人岗匹配”。也就是说，管理者在用人之时，一定要注意用其所长，避其所短，用人就用其最优秀的部分，这样才能实现企业效益的最大化。

国内的管理方式来自于溶化在我们血液里的文化，中国人传统的思维方式的主体是改正缺点、日臻完善。但是人无完人，作为管理者、员工，我们自己又何尝不是各有长短？

用人所长，才能见工作效益。有些蹩脚的老板不善于抓住员工的特长，只是会让他们像个机器一样工作，岂能产生工作效益。胡雪岩善于用人之长，并以此激发下属的活力。

胡雪岩和古应春一见如故。古应春是怡和洋行在华从事经营活动的早期代理。在洋场混久了，古应春对外国典章制度、工业农业等方面了如指掌，对于外国人的经商方式、行为特点也都熟知。胡雪岩能得此人之助，和洋人打交道就不至于盲人摸象、一叶障目了。胡雪岩自己不知道的事，古应春知道。借洋款时，多少钱的利息、什么时间还、以何种方式还，通过古应春，都可有个大致不差的判断。所以洋人就不大有可能提出过于悬殊的条件，胡雪岩也不至于蒙着头吃亏。西洋诸国的国内生产情况时有变化，古应春有足够多的朋友、足够多的渠道及时了解到各国经济起伏，有了这层了解，在西洋人硬撑着不收蚕丝时，胡雪岩已事先知道西洋各国这一两年受灾，本土的蚕丝供应大减，除非他们自己愿意丝织厂关闭，否则他们必须接受胡雪岩这方面的条件，按胡雪岩的开价收购茧丝。正是由于胡雪岩有了古应春这样的好帮手，才能垄断中国上海洋场的丝业贸易长达二十几年而不衰。

在与何桂清打交道时，胡雪岩就发现，他自己对官场上的事，能够清楚了解的仅至府县，省里的事仅能猜出几分，至于说官的各种缺分，他就更茫然无知了。不知道京官的品秩，就无办法参与出谋献策，更不用讲借此谋取厚利了。有过这种抱憾的经历，胡雪岩就格外着意接近各种人物，比如饱读诗书的嵇鹤龄，宫中行走的小军机徐用仪，户部尚书的弟弟宝森等。和他们交往，胡雪岩了解了不少官场知识。这些官场知识，既包括死的知识，比如官阶排列顺序，见面必守的规矩，也包括活的知识，比如理当某官执首而宫中实宠某人，由于各官性情不同而宫中有所调整等。对胡雪岩而言，需要的就是这些零碎的官场知识。左宗棠平定西北回乱而调入军机，曾商议再借洋款，适逢东宫太后崩，按规矩要停议，但是胡雪岩事先已经从徐用仪那里了解到，此次东宫仙逝，实属西宫下毒手，既然如此，表面上的礼节固然要考虑到，稍有越矩之事也不会过于深究。这样看来，借款之事倒不必因为这个意外而停下来。况且，左宗棠平定西北，威震海内外，朝廷正不知以何作为酬谢，稍有擅专，自然也不至于引起龙颜不悦。有了这些了解，胡雪岩就不必有任何负担，可以一心一意地去办借款了。

至于解读官书，胡雪岩更是外行。而且分析官场荣衰，目的是要帮助自己下定做各种生意的决心。事属隐秘，就不便聘个文书帮忙。所以胡雪岩培养了几个亲密至好，一个是浙江道台德馨，一个是古应春，一个是尤七姐。有了内圈人物，而且是懂规矩、善揣测的内场人物，胡雪岩就很少失误，把他苦心经营所做成的官势、商势发挥得淋漓尽致。洋人帮助小刀会，引起两江督抚的震怒。胡雪岩提早得到消息，知道督抚联名上折，要朝廷关闭丝茶市场，惩戒洋人。消息知道得早，而且是从秘密渠道揣摩而得，就既准确而又鲜为人知。凭着这一判断，胡雪岩第一次放胆囤丝、扛价不卖，直到洋人出高价求售，获利甚丰。胡雪岩通过这些朋友，把官场的消息转化成了商场的利润。后来在胡雪岩生意失败、钱庄崩溃时，凭着尤七姐对官方的分析，胡雪岩知道事情尚有转机，所以才能有条不紊地着手收拾残局，为时人称道：“在落魄之中，气概光明，曾未少贬抑。”我们不便假定在没有正确分析官方态度时胡雪岩可能采用的处理方式，但有一点可以肯定，因为有了预先估计，胡雪岩的行为更为从容了。

胡雪岩深知“公关”的重要性。跟对方的关系搞得密切亲近，合作的生意会做得很顺利；与对方关系陌生疏远，稳赚不赔的生意也难以做成。这种关系是建立在双方的感情、了解、信誉、实力基础之上的。胡雪岩善用“公关”，就是意在与官僚商贾的吃喝玩乐、交往应酬中，使对方玩得愉快尽兴，消除对自己的陌生感，建立起对他的信任感，从而为合作的真实目的铺平道路。对公关人才的使用，既显示出胡雪岩对人情世故的洞悉，也说明他在人员安排上的各尽其才。

只可惜，一部分差劲的管理者并不明白“有其短必有其长，不可以短掩长”的道理，他们往往只注意某一个侧面，而这一侧面又正好是人才的缺点或短处，于是就武断地下结论，那么，这种识才的方式是非常危险的，大批人才将被抛弃和扼杀。孔雀开屏是美丽的，倘若一个人不看孔雀那美丽的羽毛，只看到孔雀开屏露出的屁股，就武断地认为孔雀是丑陋的，那就实在是有失公允了。

古有孟尝君养兵千日，用兵一时，他在收罗人才时巧用“使人犹使器也”的智谋思想，把缺点十分明显的“鸡鸣狗盗”之徒也网罗室中，结果总是绝处逢生，逢凶化吉。

现实生活中，有的人，甚至居于高位的人，总是一方面抱怨没有人才，一方面却在抛弃和埋没人才。殊不知，说不定那些被认为不是“人才”的人当中，正有对他能起重大作用的人。

毋庸置疑，一个人的能力再全面，也会有其所不能；一个人无论多么平庸，也总会有其特长。身为管理者，在用人的问题上应该明白，用人才是要用人之长，而非用人之短。各种人才各有各的用处，把他们都放到相应的岗位上，各种人才相互配合，则能形成一种最佳的企业整体经济效应。

取其长而避其短，为的是识人所长。识人的目的是用人，因此，着眼点就应放在一个人的长处上，注意力集中在一个人的优点上。正如管理专家克拉克所说：“一个聪明的管理干部审查候选人决不会首先看他的缺点，至关紧要的是，要看他完成特殊任务的能力。”

所以，管理者要把目光从客户转移到自己的员工身上，把目光从员工的缺点转移到员工的优点上，给他创造一个更好的工作氛围和环境，真正地从内心关心他们、爱他们、包容他们，帮助他们用最擅长的方式去更好地投入到工作中。

能不能用他们所长、容他们所短，这是对管理者最大的考验。

人各有所长，亦各有所短，只要能扬长避短，天下便无不可用之人。从这个意义上讲，管理干部的识人、用人之道，关键在于先看其长，后看其短。若先看一个人的长处，就能使其充分施展才能，实现他的价值；若先看一个人的短处，长处和优势就容易被掩盖和忽视。因此，看人应首先看他能胜任什么工作，而不应千方百计挑其毛病。