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§第78讲 杰亚伯拉罕 为产品和服务加码（第2页）

可见，这样的推销的确有令人无法抗拒的魅力，就连销售大师都无法拒绝。

此后，乔·吉拉德在做汽车销售时也学着这个销售员的做法，尽量争取附加订单。

“每当客户同意以最低的价购买某种型号的车之后，我就会趁此机会再提出一些其他的方案供他们选择，以期增加我的佣金。大多数时候，我都能把一辆配置简单甚至系统不太完善的车转化为一笔大额交易。坦白地说，这么多年里，我曾无数次将小额生意转化成了大额交易，而且我敢肯定，其他行业的销售员也对我不止一次地运用了这样的技巧，这真是太有趣了。”

运用这种技巧，乔·吉拉德每天都能多做成几笔生意，客户不但不会生气，还会对他提供了周到的服务而表示感谢。

增加购买数量或延长服务时间

你要帮助客户增加购买产品的数量，或者让他们延长享受你提供的某项服务的时间。

当客户有采购意向时，要让他们尽量去买他们想买的产品。你会发现，客户可以有各种理由购买大宗产品：由于产品价格比较低，有些人只是想占便宜；有些人只是为了换季储备而采购；还有些人只是喜欢买很多产品堆积起来，以应对通货膨胀造成的物价上涨。

你要记住的是只要给客户提供一个充分的理由，再加上各种数量上的选择，你的生意就会很红火。客户在第一次和你做生意后，就会长期和你做下去。

案例链接

杰·亚伯拉罕第一次发现提供不同数量的产品供客户选择的奥妙时，正在一家商业类杂志社工作。当时他仅向客户提供订阅期为一年、没有其他选择的方案。

杂志的发行人告诉他：“错！”然后，他建议杰·亚伯拉罕向客户提供两种订阅方案。第一种方案：只向客户提供为期一年的订阅，其他什么都没有。第二种方案：提供一年期55美元、两年期95美元、三年期120美元三种选择。

在第一种订阅方案中，由于大家都没有其他选择，平均消费额度为55美元。

第二种订阅方案中，由于杰·亚伯拉罕向客户提供了三种不同的选择且更加优惠，使得三分之二的客户选择了年限较长的订阅方案。

从结果来说，在第二种订阅方案中，杰·亚伯拉罕从每名客户身上获得的平均利润比第一种方案多一倍。

增加组合

让客户一次性购买更多的产品及服务组合，你也能获得较高的利润。

现在我们来讨论能带给你更多商机及利润的第三种技巧——你可以协助客户挑选能满足他们需求的最佳组合。

具体做法是将你的所有产品包装在一起，然后让客户“照单全收”。记住，这并不是强买强卖，我们是在协助客户获得最实用、方便的“购买结果”。最终的结果是不但客户会感谢你，你也会因此大赚一笔钱。

麦当劳就深谙此道。相信很多人有过去麦当劳用餐的经历。在你点了一份鸡翅后，会听到餐厅工作人员说这样一句话：“还需要什么，汉堡还是可乐？”过去客户在排队时，可能是先叫一份汉堡，然后再加一份可乐或别的东西。后来，麦当劳了解到：客户并不仅仅是想要一份汉堡或可乐，他们更需要完整的套餐。所以，现在你可以在麦当劳点他们的套餐，包括比较大的汉堡、薯条及饮料等，如果你再加一些钱，还可以将普通套餐换成超级套餐。

对话大师

“加码”销售策略

杰·亚伯拉罕

1。将你能提供给客户的所有产品和服务列成表，找出客户一起使用或循序渐进地使用时可以产生更大效果的产品和服务，试试各种不同的组合、包装，然后向客户销售。

2。将所有产品和服务的生命周期列出来，找出所有销售这些产品和服务的公司，与他们达成分销、全部购买或大宗购买的交易，再把这些加到你给客户销售的产品的内容上。

3。想想客户在向你购买产品和服务后，是否有任何合理的附加服务要求—如技术上的协助、延长包退包换期、一年或半年的维修、送货及取货等服务。你是否能提供这些服务中的任何一项，以增加你交易的价值呢？