一零中文

§第20讲 乔甘道夫 用不同凡响的开场白抓住客户（第2页）

第二种：

“我不是来推销广告的，我是来为您创造现金的！”

“创造现金，什么意思？我不明白，请你解释一下……”

这样你就可以与客户交谈了。而有机会和客户交谈是达成交易的前提。

第三种：

“先生（女士），您好！打扰一下，请问您是我们电视台的客户吗？”如果客户此时说不是，那你就可以回答“不要紧，先生（女士），我看您的气质这么好，还以为您是我们电视台的客户呢。这是我的名片，希望我能成为您在我们电视台的广告代理人。”

如果客户说是，那你就可以说：“恭喜您，先生（女士），非常感谢您对我们电视台的支持。请问您在我们电视台做了什么广告？广告费是多少？”用这种方式开场会比较容易与客户开始交谈。

在客户的心里似乎有一扇紧闭的大门，在门上还有一把重重的大锁。如果你能用语言激起对方的兴趣，对方的心门就能被很轻松地打开；反之，心门就会锁得更紧。

销售高手通常用以下几种方式开场。

真诚地赞美

估计没有多少人不喜欢听别人夸奖自己，客户也不例外。因此，赞美客户是你接近客户的好方法。赞美客户时，必须让客户感觉到你的真诚。例如，你可以说：“李经理，我听华泰公司的张总说您是一位热心、爽快的人，跟您做生意最痛快不过了。”“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您当选‘十大杰出企业家’的消息。”

引发好奇心

探索欲与好奇心几乎是每个人都有的天性。客户不熟悉、不知道或与众不同的那些事物，往往会引起他们的注意。例如，一位销售节水水龙头的销售员见到客户后，微笑着径直拿出一个做工奇特的水龙头递给对方：“请您看一下这个。”“这是什么？”对方一般会好奇地观察这个有点与众不同的水龙头。然后销售员抓住时机进一步展开说明。客户对产品有了一定的了解后，就有可能准备掏钱购买。

激起兴趣

人人都有自己感兴趣的话题。如果将客户感兴趣的话题作为销售的开场白，被拒绝的概率会很低。例如：

销售员：“李总，您好！最近我在报纸上看到一篇采访您的文章，在文章中您谈到的创新思维跟以前我在其他书上看到过的不太一样，对我很有教益，但有几个问题我还是不太明白，能不能请教一下？”

李总：“当然可以，您说。”

若想运用好这种开场白，平时就要养成勤于收集资料、调查和观察的习惯。另外，要将已经成功激起对方兴趣的开场白自然地转到销售上。这是技巧，也是功夫，你平时必须多练习，积累经验。

打着别人的旗号

俗话说“不看僧面看佛面”。一般来说，大多数人对自己的亲友介绍来的销售员都很客气。打着别人的旗号推销产品是一种有效的迂回战术。如：“刘先生，张刚先生（这个人是客户的朋友或领导）要我来找您，他说您可能对我们的产品感兴趣。”

这种方法虽然很管用，但一定要确有其人其事，绝不能自己杜撰，要不然一旦露马脚，将适得其反。为了取信于客户，若能出示引荐人的名片或推荐信，效果会更佳。

向客户提供信息

如果你能向客户提供一些对他们有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，很可能会引起他们的注意，获得他们的信任与好感。例如，你可以说：“王厂长，我在××刊物上看到一项新技术发明，觉得对贵厂应该有用。”

此外，好的开场白应该能引发客户的提问意向。当你花了30秒时间说完开场白以后，如果客户问你的产品有什么特点，就表示他们已经对你的产品产生了兴趣。