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§第13讲 罗杰道森 如何迅速赢得客户的信任（第2页）

当然，客户刚开始听了你的话后，可能会有些吃惊，但是如果你做了自己应该做的而且是正确的事情，就有了控制客户的权力——最终客户还是会听从你的建议。

假设某人不幸得了心脏病，医生告诉他需要做两次手术。病人说：“我觉得一次就行了。”医生说：“好吧，就一次，我们看看结果再说。”

面对这样的医生，哪个病人会让他拿着手术刀靠近呢？我想几乎没有人这样做。

当然，不要确立了标准，然后自己又去打破标准。不要告诉客户你永远不会降价，然后又降价了。那样，还不如一开始就降价。

个人魅力

你的个人魅力是一种特定的吸引力，能吸引人们喜欢并信任你。运用个人魅力的目的应该是让客户喜欢你，使他们愿意为你让步。下面是一些能够快速提升你个人魅力的小窍门。

·站直身体。个子很高的人看起来显得有智慧、自信，而且更可信，这或许是人们普遍的感受。所以，如果你站直身体，会觉得自己更自信、更冷静，而且更有控制力——这是拜访客户时需要注意的行为习惯。

·眼神接触。当我们感觉到联系已经建立起来之后，就要短暂中断与客户的眼神接触。当你感觉到时机已到的时候，稍等片刻——也许只需要十分之一秒——然后中断眼神的接触。在你初次接触目标客户或者跟别人握手的时候更要这样做。

·你的声调（不是音量）。无论是男人还是女人，如果拥有低沉、浑厚的声调，都会显得更可信，更能引起旁人的注意。

·使用劈的手势。如果你的整个手臂做出类似空手道中劈的手势，客户会觉得你“劈开”了和他们之间的阻隔，而且是以非常强势的方式。

·回答之前停顿一下。在回答任何问题之前，都要吸一口气。吸一口气造成的短暂停顿，不但会让对方跟上你的思路，还会让你的大脑有时间思考最佳答案，即使你所做的一切真的不过就是吸一口气而已。

·恰到好处的点头。有时候，你可能会像个点头娃娃一样不停地点头，可是这样做会破坏你的强大形象，也不利于自己集中注意力。你可以微笑着点一两下头表示同意。这样做，你会发现自己仍然是中心，而且能够保持注意力集中。

·笑。共享欢笑能加深彼此的联系。不要担心和客户一起由衷地欢笑会有什么不好的影响。

·自信：如果你对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗？在你要去说服客户前，先彻底说服自己，否则结果只能是失败。

·热情：如果你对自己的工作缺乏热情，基本可以断定销售会以失败告终。出色的销售员会用自己高涨的情绪感染客户，这对达成交易很有帮助。反之，如果没有工作热情，只是把这份工作当成苦差事来做，板着面孔或显出疲惫的样子，就会把这些消极情绪传染给客户。

·不断地学习：你应该不断地学习，除学习与本行业相关的知识，还必须汲取新知识、新信息，做到与时俱进。其实，很多时候做成一笔业务不仅仅靠努力，还要靠掌握的综合知识。

专业力量

当你在某个领域比别人更专业的时候，你就具有了对他们的控制力。这就是专业力量。律师和医生这两个职业通常为人们所敬佩，其原因就在于他们总是会运用别人完全不懂的行业术语，告诉你他们拥有你不懂的专业知识。

罗杰·道森说，你千万不要让客户用他们的专业力量吓住你。当客户怀疑你的专业水平的时候，你要敢说：“这不是我的专业范围，但是我们的工程技术人员更了解。我可以让他们向您做详细解释。”

特别权力

特别权力就是在特定的场合赋予人们的特殊权力。例如，去邮局办事，你就得听从邮政工作人员的安排；去医院看病，你就得听从医生、护士的嘱咐。面对特殊权力，你最好尽可能体面地做些让步，这样才会给对方留下好印象。

很多年前，罗杰·道森在做房地产经纪人的时候，他的公司在加利福尼亚州一个地方建4套新住宅。一天，他们刚刚浇筑完水泥板，城建监察员来了。“你们在干什么？”城建监察员随便问道。“我们在浇筑水泥板。”“等我用铅锤测量一下，签了字你们再干。”

城建监察员干得非常投入，看起来像警察执行公务。罗杰·道森让一伙人拿着铁锹挖开水泥板，以便城建监察员可以看清楚铅锤。罗杰·道森配合的态度让这位城建监察员无话可说，他签完字就走了。

信息权力

美国前国家安全顾问布热津斯基说：“谁掌握了信息，谁就掌握了权力。”

在销售活动或商务谈判中，哪一方掌握的信息多，哪一方就占有主导地位。例如，你从事的是煤炭交易工作，你对近期影响煤炭市场的信息了解得足够多，在与经销商谈判时就有了控制力。

有经验的客户常常会刻意制造信息优势以威慑销售员。例如，当客户对你说：“我们得商量商量，你能不能在走廊里等一等？我们商量好了再叫你。”你坐在走廊里，心里肯定在打鼓——他们在商量什么？你心里没底，信心就会受挫，再恢复谈判时就会很被动。

如果你能识破客户的花招，就不会有压力了。