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第四章30岁的男人要会交际1（第5页）

午饭以后，伊斯曼便动手，把椅子一一漆好，并深感自豪。直到亚当森告别的时候，两人都未谈及生意。

最后，亚当森不但得到了大批的订单，而且和伊斯曼结下了终身的友谊。

为什么伊斯曼把这笔大生意给了亚当森，而没给别人?这与亚当森的口才很有关系。如果他一进办公室就谈生意，十有八九要被赶出来。亚当森成功的诀窍，就在于他了解谈判对象。他从伊斯曼的办公室入手，巧妙地赞扬了伊斯曼的成就，谈得更多的是伊斯曼的得意之事，这样，就使伊斯曼的自尊心得到了极大的满足，把他视为知己。这笔生意当然非亚当森莫属了。

不过，对方得意的事情要从何处去探听，那仍然要另谋途径，试就你的朋友之中，有无与对方有交往的人，如果有的话，向他探听当然是最容易的。你如能留心报纸上的新闻，或其他刊物，平日关注对方的得意事情，到时便可以应用。另外随时留心交际场中的谈话，像这些时候谈到对方得意的事情，也是很平常的事。但是必须注意，对方先前得意的事情，现在是否已经不再对之感兴趣，如有这种情形，请你不要贸然再提起，以免引起对方不悦，反而对你不利。因为对方在高兴的时候，你的请求，易于接受，对方不高兴的时候，虽是极平常的请求，也会遭到拒绝。比方他新近刚升了级，你去称赞他德才兼备，引得他手舞足蹈，乘机略表来意，也是好机会。诸如此类不胜枚举，你如果细心留意就会把握住机会。

男人三十

每个人都非常重视自己，都喜欢谈论自己，都希望别人重视自己，关心自己。如果你让准谈出了自己的得意，或由你去说出了谁的得意，谁肯定就会对你大有好感，必定会成为你的好朋友。

第37件事记住他人名字，拉近彼此距离

现代社会里，随着人们交际范围的不断扩大，结识的人也就越来越多。无论是生意场上还是经朋友介绍，或者是在其他应酬的场合，我们都会跟许多陌生人见面，握手，交换名片，夸张地寒喧，可一转身，关于这个人你可能就忘得光光的。所以，社会上就有了这边说完“久仰，久仰”，转过身跟别人说了两句话，回来又问“您贵姓”的笑话。

在社交场合和商贸洽谈、市场营销中，记住别人的名字，有助于拉近彼此距离，迅速建立交情，促进成功合作。钢铁大王卡耐基、一代伟人周恩来总理、美国邮政总局局长吉姆·法里等都是这方面的高手。在西方，政治家的第一课就是记住选民的名字，能够称呼选民的姓名，才能赢得选民的好感，所以吉姆·法里自称能够叫出上万人的名字。

吉姆·法利从来没有见过中学是什么样子，但在他46岁时，竞有四所大学授予他学位，他成了民主党全国委员会领袖，当上了美国邮政总局局长。他成功的秘诀在哪儿呢?原来，在他早年以一个石膏推销商的身份外出闯**的几年中，在他担任故乡镇公所职员的几年中，他创造了一套熟记人名的方法。他自信地说：“我能叫出名字的人有5万。”

法利年轻时就发现，一般人对自己名字的兴趣远远超过对地球上所有人的名字的兴趣。如果能记住这个名字并能随口叫出来，那么你就在无形中恭维了他，这是非常微妙而有效的恭维。但是，如果忘记了这一点或是写错了一个名字，你就会给自己造成完全不利的处境。

法刺是怎样记住这么多人的名字的呢?一开始很简单，每当他新交一位朋友时，他询问此人的全名，他家庭有多少人，他做什么生意以及他的政治观点和倾向。然后，他将这些情况想像成一幅图纸，将它全部储入大脑。下一次再见到这个人时，即使是在一年以后，他也能拍拍他的背，问问他的太太和孩子的近况，问问他在后院里种植的蜀葵生长得怎样，这样无疑使他多了一位崇拜者。

有人说，正是凭借法利的这种熟记人名的非凡能力，富兰克林·罗斯福才得以入主白宫。当然，罗斯福本人对人名的记忆也可称得是一手绝活，他甚至还花时间去记住并回想所接触过的机械师的名字。

那是在罗斯福当上总统后，克莱斯勒公司特意为总统造了一辆小轿车，并派马弗·钱伯林带着一名机械师把车送往白宫。到了白宫，机械师也被介绍给总统。但他是个很腼腆的人，总是站在不起眼的地方，没和总统说一句话，可是，总统在与他们分手前，四处寻找那位机械师，同他握手，叫出他的名字。钱伯林在讲述这次难忘的经历时说：“我教会了罗斯福总统怎样操纵那辆有许多特殊设备的汽车，可他教会了我许多处理人际关系的绝技。”

遗憾的是，我们中的大多数人没有意识到名字的重要意义，不愿花时间去专心记住他人的名字。

有一位经营美容店的老板说：“在我们店里，凡是第二次上门的，我们规定不能只说‘请进’。而要说：‘请进!××小姐（太太）。’所以，只要来过一次，我们就存人档案，要全店人员必须记住她的尊姓大名。”

如此重视顾客的姓名，使顾客感到备受尊重，走进店里颇有宾至如归之感。因此，老主顾越来越多，不用说生意愈加兴隆了。

安德鲁·卡内基被人誉为钢铁大王，但他本人对钢铁生产所知无几，他手下有几百名比他懂行的人在为他工作。他致富的原因是什么呢?他知道怎样利用顾客的名字来赢得顾客的好感。他想把钢轨出售给宾夕法尼亚铁路公司，当时，那家公司的总裁是齐·埃德加·汤姆森，卡内基就在匹兹堡建造了一座大型钢铁厂，并取名为“埃德加·汤姆森钢铁厂”。这样，当宾夕法尼亚铁路公司需要钢轨的时候，就只从卡内基的那家钢铁厂购买。

在任何语言中，对任何一个人而言，最动听、最重要的字眼就是他的名字。当你走在陌生的人群中，突然听到有人呼唤你的名字，什么感受?兴奋!假如这个能叫出你名字的人是曾经向你推销过某种商品的人，这丝毫不影响你的愉快情绪，只能加深你对他的好感。

人际交往中应注意记住别人的名字，但交往是双方互动的，如果自己也有意识地让别人记住自己的名字，则可起到积极的能动作用，加深别人的印象。

那么该如何让别人记住自己的名字呢？

自我介绍很重要。有个性、有特色的自我介绍，令人印象深刻。比如有位刘林怀先生，他这样介绍自己的姓名：刘少奇的刘，林彪的林，彭德怀的怀。听的人都乐了：哟，都是名人。下次见面自然就想到了其名字的由来。有的人姓名来自出生地，有叫“惠生”的，他就说，我出生在惠安，大家一听我的名字就能猜到我的籍贯。还有的人从父母名字中各取一字，以示血脉传承，例如父亲姓洪、母亲姓林，干脆就叫做洪林或者反过来叫林洪。还有的名字是出生时发生的故事，像春秋时期的郑庄公出生时难产，脚先出头后出，母亲差点没命，所以他老妈为其取名叫“寤生”。如果在自我介绍时能够讲一下名字的来历，即能增加别人的记忆点。

自嘲或幽默也有助于增进人缘。人的生理特点往往不以自己的意志为转移，因此不妨坦然面对自己的长相特征，像歌星李进干脆给自己加了绰号叫“光头李进”，还自嘲“聪明的脑袋不长毛”。台湾艺人凌峰介绍自己“长得很中国，五千年的沧桑都写在脸上”，歌星赵传则说“我很丑，可是我很温柔”。如果眼睛大，不妨自诩：我是大眼女王某某某；如果鼻子突出，则自嘲：我是蒜头鼻某某某。孔夫子也是富有幽默感的人，他天生异相，脑壳凹进去，所以借这种头型，干脆叫自己“孔丘”。

引导别人联想。比如自己叫大钊，就告诉别人自己与“李大钊”的名字一样。比如叫盛岳飞，可以讲“有人说我胜过岳飞”。这样别人会联想到李大钊和岳飞，从而记住自己的名字。有时不妨傍名人，比如告诉人家自己与明星李冰冰是一个村的，下次见面保管对方会想起：李冰冰的老乡来了。还可以通过谐音来引发别人联想，比如作家梁晓声告诉别人你记得我叫“靓小生”，在开玩笑中让人留下了印象。

男人三十

以尊重换取尊重。人际交往最重要的是要尊重对方，比如拿到对方的名片时，不妨细看一两分钟，然后再郑重放入上衣兜或皮包里，则相信对方对你的名片也会珍视的。对方告诉自己名字时不妨重复二遍，详细询问对方名字的由来和写法，对方看你这样重视，自然也会回问你的名字。交往重在以心交心，以情交情，自己待人以礼，不仅能加深对方的好感，还能让对方更长久地记住自己。

第38件事让自己成为交际圈的重要人物

结交朋友的方式有很多，关键在于你如何把握和利用。处在30岁上下的你，只要认清了做人的秘诀，有心广结人缘，机会很多。以兴趣结成的社团或俱乐部，还有各种健身俱乐部，都是你交友的场所；甚至在公交车上和餐厅里都能交到朋友。总之，要扩大你的交友圈，随时随地结交新的朋友，你才能拥有一个能量巨大的交际圈。

个人活在世界上，他最大的悲哀并不是失败，而是不能证明自己的存在。我们追求成功，追求人生的辉煌，其实就是为了向世人证明一件事：“我存在着，你们谁也不能忽视我的存在!”

冷静地想一想，这也许是我们人类的一大弱点。即使是一个小孩子，他也会用自己的形式提醒人们，关注他的存在。我们成人，自然会有自己更高明的方法。了解了这一点，我们在管理公司的人员、业务等的时候，我们在处理人际关系的时候，就川以利用人性的这一弱点，去描绘我们的成功。具体的做法是尽力地使别人感到他自已是不可缺少的，不可替代的。这一做法可以应用于许多不同的情况之中。

有个人这样描述自己是如何应用这一原则的：

“我们刚搬进那个陌生的居民区时，没有人主动地跟我们打招呼。我们很想早就打开这种尴尬的局面。所以我就建议我的太太，分别跟每一位邻居借些小东西，任何东西都可以，像少量的咖啡、肥皂、面粉等等。如此借还之间，就能自然而然地建立起友谊。因为人们通常都很乐意帮助别人一些小忙。只要给他们多提供一些诸如此类的机会就好了。”

因为人们都渴望别人能感觉到，“他们是你生活的一部分，在你心中占有一点分量。”如果能满足他们这项需求，你就能轻易获得他们的赞美、尊敬，以及通力合作的回报。

所以，一个聪明的领导者、老板、教师，甚至一个家长，他都会给自己的下属、员工、学生、家庭成员等提供一个让他们表现自我的机会。只要他意识到自己对于单位、公司、班集体、家庭是不可或缺的，他付出再多的努力和劳动也是愉快的。因为他感到在别人的心目中，他是很重要的。